El arte de la oratoria

Introducción

PALOMA: Todos lo hemos vivido: un orador nos mantiene enganchados a cada palabra, mientras que otro nos pierde por completo. En este episodio, veremos cómo ser el que cautiva.

Hola, me llamo Paloma Chiara y soy coach personal en España. En este podcast, comparto ideas y consejos prácticos de coaching diseñados para inspirar tu crecimiento personal.

Hoy hablaré con Amit Grinwald, un coach de oratoria que desafía nuestra forma de pensar sobre la formalidad. En esta conversación, descubriremos las verdades que la mayoría de la gente pasa por alto sobre el arte de hablar en público, las barreras emocionales que nos frenan y por qué dejar atrás los estilos tradicionales y rígidos puede ser la clave para convertirnos en comunicadores poderosos.

Empecemos.

El arte de hablar en público

PALOMA: Hola, Amit, ¿te gustaría presentarte?

AMIT: Claro, gracias por invitarme. Sí, me llamo Amit. Soy coach de oratoria y formador en comunicación. Trabajo con líderes y equipos para incorporar elementos de conexión y narración en el mundo de la comunicación profesional.

También soy organizador de TEDx. Empecé un evento TEDx en Praga cuando era estudiante hace 10 años, y desde entonces lo hemos seguido organizando. En los últimos 10 años, se ha convertido en uno de los eventos más importantes de Europa Central.

Gran parte del estilo de comunicación que incorporo a mi coaching y formación está relacionado con el estilo de comunicación TED, que se ha hecho tan conocido y respetado en el mundo profesional. Se trata de incorporar esos mismos elementos al mundo de la comunicación profesional.

PALOMA: ¿Qué es lo primero que haces cuando llega un cliente y qué pasos sigues después?

AMIT: Normalmente, lo primero es escuchar, más que enseñar. Creo que eso es muy importante. Mucha gente esperaría que me lanzara directamente a darles técnicas y consejos, pero la primera sesión que suelo tener con los clientes es lo que yo llamo «minería de historias». Quiero escuchar realmente sus experiencias, el trabajo que han realizado, los retos que han superado.

A veces volvemos a los recuerdos de la infancia y analizamos cómo han influido en su forma de liderar hoy en día. El objetivo es realmente vincular esas historias con su mensaje, de modo que no se limiten a transmitir información, sino que se conviertan en los mensajeros adecuados para hacerlo.

Si pensamos en la inteligencia artificial, por ejemplo, todo el mundo habla de ella en este momento. Pero lo que hace que valga la pena escuchar a un orador no es que esté hablando de la inteligencia artificial, sino que es la única persona que puede contar esta historia de esta manera específica. Y sin un conocimiento realmente profundo de sus propias historias, no puedo ayudarles a posicionarse como el mensajero adecuado. Así que eso es algo en lo que normalmente trabajamos al principio.

Creo que muchos de mis clientes se han convertido en muy buenos amigos míos, y creo que parte de ello se debe a que nos conocemos muy bien desde esa primera interacción.

PALOMA: Por ejemplo, si un cliente te cuenta algo de su pasado, ¿cómo lo relacionarías con su forma de comunicarse ahora? ¿Qué ejemplo podrías poner?

AMIT: Hace poco trabajé con un líder, un vicepresidente sénior de una empresa muy grande, no diré cuál para mantener el anonimato. Volvimos a una historia de cuando tenía 11 años, una experiencia que tuvo como parte de una representación teatral en la escuela.

Esa experiencia ahora se relaciona con la noción de liderazgo centrado en el ser humano, algo en lo que él trabaja mucho y sobre lo que habla bastante. Volver atrás para comprender realmente su estado de ánimo cuando tenía 11 años y cómo eso ha influido en su estilo de liderazgo todas estas décadas después es un ejemplo de por qué es importante remontarse tan atrás.

Él es el único que puede relacionar esa experiencia específica con el mensaje del liderazgo, lo que le convierte en la única persona capaz de transmitir ese mensaje a su manera.

PALOMA: Cuando un cliente acude a ti y tiene dificultades para comunicarse bien, ¿cuáles son los problemas más comunes?

AMIT: Muchas veces, lo primero que abordamos es la confianza, porque eso es lo que impide a las personas comunicarse en primer lugar: el miedo a hablar en público o la ansiedad que muchos de nosotros sentimos. Tenemos que llegar a la raíz de eso y abordarlo primero. Una vez que superamos ese obstáculo, podemos centrarnos realmente en la mecánica real de la narración y la comunicación.

PALOMA: Si tienen problemas de confianza, ¿qué les suele decir?

AMIT: Esto es algo en lo que realmente he reflexionado, especialmente en los últimos dos años, porque es un reto al que se enfrentan muchas personas y yo tiendo a ser bastante práctico y pragmático en mi forma de pensar y también en mi forma de entrenar, por lo que me baso en gran medida en marcos y herramientas para poder aportar cierta estructura y claridad a las sesiones que impartimos.

Así que he intentado pensar realmente en cómo podemos abordar la confianza, que es un tema o un reto tan abstracto, de una manera realmente práctica. Por eso he desarrollado este marco que funciona en cuatro dimensiones y que me permite hacer preguntas para diagnosticar cuál es la raíz de la falta de confianza. Y luego trabajamos en ese aspecto específico, porque cada persona tiene una causa diferente.

Si trabajo con un medallista olímpico, como he hecho, su confianza no se va a basar en creencias limitantes, porque ya tiene esa mentalidad de campeón. Ha competido en los Juegos Olímpicos y ha ganado una medalla. Por lo tanto, sabe que puede ganar, que puede ser un campeón. Para él, se trataba más bien de comportamientos que eran diferentes en este caso. Se ha entrenado toda su vida para competir en un deporte específico, pero no para hacer una presentación, así que tuvimos que abordar muchos de los comportamientos y la preparación en lugar de sus pensamientos y mentalidad.

Por eso intento trabajar en estas cuatro dimensiones, que son nuestro pensamiento, nuestro comportamiento, nuestro conocimiento, es decir, la claridad interior que tenemos, y nuestros sentimientos, para ver dónde residen realmente los retos con confianza.

PALOMA: De acuerdo. Y, por ejemplo, ¿cuál es la verdad más difícil que has tenido que decirle a un cliente sobre su estilo de hablar?

AMIT: Sinceramente, una cosa que me viene a la mente es decirles que su contenido era aburrido. Eso siempre es muy difícil de escuchar. Y a menudo no es porque carezcan de experiencia, sino porque están atrapados en ella.

Esto ocurre especialmente con los líderes tecnológicos. Lo que para ellos es obvio, porque lo han vivido durante muchos años y se han convertido en expertos, puede resultar realmente inaccesible para todos los demás. Básicamente, olvidan lo que es no saber lo que ellos saben. Esto se denomina «la maldición del conocimiento».

Mi trabajo consiste en mostrarles eso y ayudarles a replantearse su experiencia para que la comuniquen de forma que su brillantez no se pierda en la traducción. Al principio puede resultarles impactante, porque la información les parece normal e interesante. Pero una vez que se dan cuenta de que el problema no son ellos, sino el público al que se dirigen y la forma en que presentan sus ideas para adaptarlas a ese público específico, entonces podemos superar el impacto inicial de escuchar «la forma en que lo presentas es básicamente aburrida». No tiene que ver con la información, sino con la forma en que la presentamos.

PALOMA: Sí, supongo que se podría decir que cualquier tema puede resultar interesante, ¿no?

AMIT: Por supuesto.

PALOMA: ¿Dirías que lo que lo hace aburrido es más bien la forma en que se presenta o el contenido en sí?

AMIT: En realidad, lo importante es fijarse primero en el público: ¿qué es lo que necesitan oír y cuál es su nivel de conocimiento sobre el tema del que estás hablando? ¿Qué quieres que sepan? Es esa brecha entre ambas cosas la que hay que llenar. Ahí es donde las cosas se vuelven emocionantes y dejan de ser aburridas, porque les estás contando algo nuevo de una forma que sigue siendo accesible para ellos. Les estás enseñando algo nuevo, ya sea técnico o de cualquier otro tipo, pero de una manera que realmente puedan sentir que entienden, y luego tomar algo y hacer algo con ello al final de la presentación o al final de la conferencia. O cualquiera que sea la comunicación.

PALOMA: ¿Cuál es una verdad sobre la comunicación con la que crees que la mayoría de la gente no estaría de acuerdo?

AMIT: Esto me recuerda algo que vi la semana pasada. Hay un consejo que veo bastante a menudo en algunos coaches de oratoria muy conocidos, que es evitar memorizar los discursos. Dicen que nunca hay que memorizar porque se suena robótico, se pierde la conexión. Hay que pensar en cuál es la siguiente frase.

Y, sinceramente, tienen razón, pero solo si memorizas mal. Y creo que eso es algo que hay que dejar muy claro, porque una mala memorización o una memorización superficial es lo que te hace aferrarte a las palabras como si fueran un salvavidas. Y es entonces cuando suenas rígido y ausente. Y es ahí donde te desconectas y suenas robótico.

Pero la memorización en sí misma no es un problema. El objetivo es pasar de una memorización superficial a un punto en el que realmente interiorices el contenido y no te preocupes por lo que viene después. Y eso no es relevante para todos los contextos, sino específicamente para charlas más cortas, como las del estilo TED. He trabajado con más de 100 ponentes de TEDx hasta ahora, y los mejores son los que escriben el guion de su charla y luego lo memorizan palabra por palabra, porque así pueden elegir un lenguaje realmente intencionado, algo que no se puede hacer tan bien cuando se improvisa.

Un ejemplo que se me ocurre es Bethany Butzer, con quien trabajé anteriormente, y que preparó tan bien su discurso y memorizó el guion palabra por palabra que todos los ensayos finales fueron completamente idénticos. Pero lo dijo de una manera muy natural, de una manera que conectó con mucha gente del público, que se emocionó hasta las lágrimas. Recibió una ovación de pie. Su charla ha sido vista más de tres millones de veces en YouTube.

Así que la cuestión no es realmente si debes memorizar o no. La cuestión es cuándo debes memorizar y cuánto trabajo debes dedicarle si decides hacerlo. Ya sabes, para presentaciones de negocios, talleres, sesiones más largas, no creo que memorizar sea realista. Pero para charlas al estilo TED o presentaciones a inversores o situaciones realmente importantes y más cortas, creo que memorizar realmente te ayuda a transmitir lo que sea que estés tratando de comunicar de una manera realmente intencionada.

Ese es un consejo que veo constantemente. Y vi a un conocido coach de oratoria publicar este consejo: no memorices nada porque te va a perjudicar. Y eso es algo con lo que personalmente no estoy de acuerdo, al menos basándome en mi experiencia.

PALOMA: Entiendo. Entonces, si alguien ya se ha memorizado todo, ¿cómo puede superar eso, superar su rigidez?

AMIT: Una prueba que aprendí de alguien con quien trabajé, y que no supe que estaba haciendo hasta después de su charla, es que memorizó tan bien su discurso que intentaba recitarlo mientras lavaba los platos o corría en la cinta del gimnasio.

En ese momento, es cuando realmente lo has interiorizado, ya no necesitas pensar en cuál es la siguiente frase, cuál es la siguiente palabra. Así que creo que cuando puedes hacerlo sin pensar, ya sea poniéndote a prueba mientras haces otra cosa o simplemente cuando sientes que no estás buscando la siguiente frase, entonces es cuando realmente has llegado a tu objetivo.

Y requiere mucho trabajo, y creo que eso es lo que mucha gente subestima. Por eso es fácil dar el consejo de «no memorices tu discurso», porque le facilita las cosas a la persona. Pero si realmente le importa el impacto que tiene, para estos discursos más cortos, creo que realmente es valioso y definitivamente factible. He visto a gente hacerlo.

Si no fuera así, no se representarían las obras de Shakespeare. Estas personas memorizan horas y horas de información. Así que memorizar una charla de cinco, diez o quince minutos no es imposible, pero requiere mucho trabajo.

PALOMA: Sí, tiene sentido. Hablando de los consejos que se ven en Internet, uno que he visto mucho en lo que respecta a la comunicación es grabarse en vídeo o audio mientras se da un discurso. ¿Qué opinas al respecto? ¿Estás de acuerdo?

AMIT: Sí, creo que es muy útil. Lo único que no se debe hacer es practicar frente al espejo. Esa es una situación totalmente diferente, porque entonces puedes fijarte en detalles sin tener una perspectiva objetiva.

Pero creo que grabarte, no solo en audio, sino también en vídeo, te permite sentarte y verlo realmente desde la perspectiva del público, que es algo que no solemos hacer mucho. Por eso, cuando piensas en cómo mucha gente odia el sonido de su propia voz, es porque no oímos nuestra voz de la misma manera que la oyen las personas con las que hablamos.

PALOMA: Sí, suena diferente en nuestra cabeza, sí.

AMIT: Sí, porque nuestras vibraciones son diferentes, pero eso es solo porque realmente no tenemos la oportunidad de hacerlo. Así que cuanto más nos expongamos a ello, menos lo odiaremos cuando veamos la grabación. Por lo tanto, al principio puede ser un proceso bastante doloroso. A la gente le cuesta mucho verse y escucharse a sí misma, pero te permite tener cierta objetividad desde la perspectiva del público y ver cosas que de otra manera no notarías.

Así que creo que es un buen consejo y se lo recomiendo a mucha gente cuando se preparan para hacer presentaciones.

PALOMA: Vale, ¿y qué hay de lo del espejo? ¿Por qué no lo recomiendas?

AMIT: Cuando te miras en el espejo, ves un reflejo de ti mismo que no es como te ve la gente. En realidad es como si estuvieras invertido horizontalmente o reflejado. Y además está el elemento en vivo: vas haciendo correcciones sobre la marcha en lugar de tomarte el tiempo para verlo realmente.

Y creo que es una situación totalmente diferente a la de sentarse y mirar el vídeo, pudiendo retroceder o pausar. Hay una forma mucho más productiva de hacerlo que practicar frente al espejo.

PALOMA: Sí, tiene sentido. Además, supongo que actúas de forma un poco diferente cuando te miras a ti mismo, ¿no?

AMIT: Exacto. Y eso no lo puedes hacer cuando estás presentando, a menos que estés en una habitación extraña con espejos por todas partes.

PALOMA: Exacto. Bien, pasemos a la siguiente pregunta. He visto en otro podcast que hablas mucho sobre la autenticidad. Mi pregunta es: ¿dónde trazarías la línea entre ser auténtico y ser inapropiado?

AMIT: Sí, es una pregunta muy buena y algo que me preguntan bastante, sobre todo líderes que ocupan puestos de responsabilidad. Creo que la autenticidad consiste realmente en ser uno mismo y mostrarse tal y como es, respetando al mismo tiempo el contexto. Creo que mucha gente confunde la autenticidad con compartir demasiado o decir todo lo que se le pasa por la cabeza.

Pero creo que la verdadera autenticidad en la comunicación consiste en mostrarse tal y como uno es y compartir historias que solo tú puedes compartir, como mencionamos al principio, de una manera que ayude al público a conectar realmente contigo y con tu mensaje. Creo que se cruza la línea cuando ser auténtico desvía la atención del mensaje y hace que el público se sienta incómodo.

Así que, para mí, ese es el filtro sencillo: ¿esta historia o este detalle crean conexión y confianza, o distraen del mensaje? Si crean conexión, la autenticidad está ahí y está justificada. Si distraen a la gente o la incomodan sin ningún propósito —porque a veces incomodar a la gente es algo bueno—, entonces son inapropiados.

Creo que esa es realmente la línea divisoria. La autenticidad tiene que ver con la conexión, y creo que ser inapropiado tiene que ver con la distracción. Así que lo que diferencia a ambos conceptos es la conexión frente a la distracción.

PALOMA: Entiendo. ¿Y qué pasa si alguien no es muy consciente de esto, si no tiene conciencia de sí mismo? ¿Hay algún consejo que pueda seguir, o tiene que preguntar a las personas de su entorno si su mensaje es inapropiado o no?

AMIT: Sí, ahí es cuando creo que tener a alguien que te ayude a prepararte, ya sea un coach o simplemente alguien de confianza de tu entorno, puede ser de gran ayuda. Ayuda a aportar una perspectiva imparcial de tercera persona a la situación. Por eso, al principio dije que la primera sesión que suelo hacer con los clientes es la extracción de historias, es decir, conocerlos realmente, muchas de sus experiencias personales y profesionales.

Porque así podemos seleccionar diferentes historias que conecten con el mensaje en el que se centran para la presentación específica o la comunicación específica que están preparando, y ver cómo esto ayuda. Ya sabes, esta historia en particular ayuda a conectar al público con el mensaje que estamos transmitiendo.

Así que creo que contar con alguien externo a uno mismo, ya sea un coach, un amigo, tu pareja o un colega de confianza, puede ser de ayuda si no estás seguro de si estás cruzando la línea hacia lo inapropiado o lo que distrae.

PALOMA: Entonces, ¿qué crees que es lo que realmente temen las personas cuando deciden no ser auténticas y optan por una comunicación más formal?

AMIT: Creo que en realidad es la autoridad. Creo que existe la creencia arraigada de que si te relajas, si abandonas el tono formal, la gente no te tomará en serio. Pero, en realidad, creo que la formalidad a menudo crea distancia. Y lo interesante para mí es que creo que esa distancia se confunde con autoridad, y esto podría ser algo cultural, porque algunas culturas tienen una perspectiva más jerárquica de las cosas, especialmente en el mundo profesional, con niveles de antigüedad.

Pero los líderes en los que la gente confía y sigue de verdad no son los que se esconden detrás de una rigidez formal y un lenguaje excesivamente formal sin motivo. Son los que se muestran claramente con cierto grado de cercanía. Por eso me gusta cuestionar la idea de que la autoridad proviene de la distancia, porque creo que en realidad proviene más a menudo de la confianza, y creo que la confianza siempre, o al menos en la mayoría de los casos, proviene de la conexión. Y aferrarse a la formalidad no te permite alcanzar ese nivel de conexión, para luego construir esa confianza y, a continuación, construir esa autoridad basada en la confianza.

PALOMA: Sí, sí, tiene sentido, y yo iba a decir que muchos de los directores generales y otros líderes que veo en las redes sociales suelen ser bastante locos. No parecen ser muy formales.

AMIT: Exactamente. Y aunque pienses eso, porque creo que cuando hablas de formalidad, los políticos son un buen ejemplo de que ser formal es parte de su trabajo. Pero si nos fijamos en figuras políticas que han conectado con el público de manera realmente eficaz, como Barack Obama, que es alguien que me viene a la mente, o Martin Luther King, todos ellos han compartido historias muy personales en su forma de comunicarse y luego las han relacionado con lo que intentan conseguir.

Así que se puede ser formal y, al mismo tiempo, mostrar tu yo auténtico. Se trata simplemente de no aferrarse a la formalidad por el simple hecho de esconderse detrás de un muro que no te permite conectar realmente con el público y mostrar tu yo auténtico.

PALOMA: Sí. Y si piensas que un día todo el mundo cambiara y se volviera completamente informal, ¿crees que perderíamos algo?

AMIT: Sí, sin duda. Creo que hay contextos en los que es necesario ser formal. Pero creo que la diferencia está en que ser informal y ser auténtico no es lo mismo. Puedes ser auténtico y formal, y puedes ser informal y seguir sin ser auténtico.

Por eso creo que el contexto es realmente importante. Hay momentos en los que la formalidad añade mucho peso. Si pensamos en los tribunales, en un discurso de condolencia, incluso en un gran anuncio corporativo o en la política, de nuevo, si elimináramos por completo la formalidad, perderíamos ese sentido de la gravedad y el respeto que es importante en estas situaciones. Pero la autenticidad se puede expresar en cualquier contexto.

A veces significa ser apasionado y enérgico, otras veces significa ser tranquilo y más respetuoso, pero la autenticidad puede permanecer como una constante. La variable es si el contexto requiere un tono más formal o más informal. Pero creo que sigue siendo importante en muchas situaciones, así que no estoy diciendo que debamos perder la formalidad por completo. Mi trabajo se centra en cómo evitar que eso interfiera en la conexión.

PALOMA: ¿Qué pregunta sobre comunicación nadie te hace nunca, pero te gustaría que te la hicieran?

AMIT: Creo que me gustaría que muchos de los oradores con los que trabajo, algo en lo que siempre trabajamos, se centraran más en preguntarse cosas como: ¿qué necesita escuchar mi público? Creo que el mayor error que cometemos en la comunicación es centrarnos en lo que queremos decir en lugar de en lo que nuestro público necesita escuchar.

Lo que veo es que la gente se obsesiona con lo que quiere decir, prepara sus diapositivas, pule sus argumentos, pero todo desde su propia perspectiva. El verdadero cambio se produce cuando empiezas a preguntarte qué necesita realmente tu público para comprender, involucrarse y actuar. Esa pregunta, o cualquier otra que se centre más en el público que en uno mismo, creo que lo cambia todo en la comunicación.

PALOMA: ¿Y cómo sabes si está centrada en el público o en uno mismo?

AMIT: Es tan simple como la forma en que elegimos las palabras. ¿El orador se pregunta cómo puede destacar, si es lo correcto decir eso, en lugar de si cree que el público conectará con ello? ¿Se centran más en lo que quieren compartir de su propia experiencia o se centran en cómo pueden hacer que sea lo mejor para el público específico al que se dirigen?

PALOMA: ¿Qué es lo primero que suele llamar tu atención y que los demás pasan por alto cuando hablan?

AMIT: Me refiero a que, cronológicamente hablando, es cómo empiezan. Mucha gente empieza con algo como «¿Me oís bien todos?» o la clásica introducción «Me llamo X y estoy aquí para hablaros de Y». Para mí, es una oportunidad perdida, porque es como una película de acción que empieza con los créditos, ¿sabes? Pero si te fijas en una película de acción, los primeros 30 segundos son cruciales, ahí es donde realmente consigues que la gente se interese y quiera ver qué pasa a continuación.

Y creo que, como orador, tienes la misma responsabilidad. Por eso, me fijo en si se lanzan directamente a algo atractivo, como una historia, una pregunta o un dato sorprendente, o si pierden al público desde el principio. Porque la verdad es que nadie va a querer escucharte a menos que les des una razón para hacerlo. Y eso es especialmente cierto en las grandes conferencias, donde tienen que escuchar a mucha gente. Muchas veces están allí por motivos de trabajo, así que no es como si fuera su elección, por lo que realmente tienes la responsabilidad de captar su atención desde el principio. Y esa introducción me dice inmediatamente si van a mantener esa atención o si van a tener dificultades con ella durante el resto de la presentación.

PALOMA: ¿Qué dirías que hace que una introducción sea buena?

AMIT: Cualquier cosa que genere interés, cualquier cosa que haga que quieran escucharte. Y, sinceramente, es bastante fácil siempre y cuando no hagas lo que hacen todos los demás, que es decir: «Me llamo Amit y estoy aquí para hablaros sobre comunicación», que es como el 99 % de los ponentes comienzan sus charlas. Entonces ya eres diferente al resto. Así que ya has hecho algo que va a llamar la atención.

Pero creo que cualquier cosa, de nuevo, como una historia, una pregunta interesante, un dato sorprendente que les haga inclinarse desde el principio y pensar: «Vale, esta persona tiene algo interesante que decir», o «Quiero saber qué va a pasar al final», o «Cómo van a llegar al final».

Cuando pensamos en las comedias románticas, siempre sabemos cuál va a ser el final. Sabemos desde el principio que los dos personajes se odian y que al final se enamoran. Es como si todas las películas fueran iguales, pero aún así nos encanta verlas porque queremos ver la transformación. Sí. Eso es lo que hay que insinuar, que algo va a pasar, y eso se consigue con las decisiones estratégicas que tomas, y eso empieza desde el primer segundo.

PALOMA: Entonces es como un gancho, ¿no? ¿Es lo mismo, tú también lo llamas así?

AMIT: Sí, exactamente, llamémoslo por su nombre, el objetivo es el mismo. Quieres saber que desde el principio les atraes, haces que quieran escuchar lo que tienes que decir. Y por eso suelo utilizar una analogía con el cine, porque las películas tienen que hacerlo muy bien. Tenemos tantas opciones, vamos a estar sentados allí durante dos horas, ¿qué es lo que nos hace querer quedarnos hasta el final de la película?

Así que creo que, como presentadores o comunicadores, debemos tratarlo de la misma manera. Somos como productores de esa experiencia para el público, así que ¿de qué manera podemos hacer que sea lo mejor posible?

PALOMA: Entonces, si alguien quisiera empezar con una pregunta, ¿cómo podría hacerlo sin que pareciera demasiado un anuncio?

AMIT: Recientemente trabajé con una líder tecnológica, la directora de tecnología de una de las empresas tecnológicas más grandes del mundo, y ella estaba preparando una presentación hace unas semanas. De hecho, ayer mismo hablé con ella por teléfono para otra presentación.

Se dirigía a un público tecnológico y comenzó su presentación con una pregunta, algo así como: «¿Y si el futuro de la tecnología no dependiera de la forma en que construimos la tecnología, sino de la forma en que cambiamos nuestro comportamiento?».

Y eso en sí mismo fue bastante sorprendente, especialmente para un público interesado en la tecnología, porque la mayor parte del tiempo se les habla de tecnología. Así que cuando el director tecnológico de una de las mayores empresas tecnológicas dice: «No hablemos de tecnología, hablemos primero de nuestro comportamiento como seres humanos», eso en sí mismo resulta sorprendente para un público como ese. Es probable que eso les haga inclinarse y pensar: «Vale, esto es muy diferente a lo que dice el resto de la gente aquí, y es algo sorprendente viniendo del director técnico de una empresa tecnológica».

PALOMA: Sí, no, es un buen consejo. Tiene sentido pensar más en lo que siente la persona y menos en los tecnicismos.

AMIT: Sí, ¿y qué les va a sorprender? En este caso, se trataba de un público tecnológico. Entonces, ¿cómo podemos hablar de tecnología, pero de una manera diferente? Porque habrá mucha gente en esa conferencia hablando de tecnología de una manera similar, centrándose en la tecnología en sí misma. Así que, desde el principio, alejarse de eso y centrarse en el comportamiento humano es sorprendente en sí mismo, por lo que es una forma interesante de empezar.

PALOMA: ¿Y si alguien no estuviera dispuesto a dejar de ser muy tradicional y tener una comunicación rígida? ¿Crees que aún así podría ser un buen comunicador?

AMIT: Sí, eso creo. Creo que pueden. Pueden ser… bueno, pueden ser competentes, pueden ser muy respetados, pero no creo que sean magnéticos. Porque creo que la comunicación realmente magnética no consiste solo en transmitir información, algo que cualquiera puede hacer si tiene mucha habilidad, sino en crear esa conexión, esa magia que se produce cuando un orador conecta realmente con el público.

Y si insisten en mantenerse realmente rígidos y tradicionales, pueden ser claros, pero no creo que lleguen a tener nunca esa chispa que hace que la gente se incline hacia ellos y los recuerde. Así que creo que pueden ser grandes comunicadores, pero no creo que sean esos comunicadores magnéticos de los que la gente habla al llegar a casa con su pareja, su compañero de piso o quien sea, o de los que hablan en la reunión del lunes por la mañana de la semana siguiente con sus compañeros de trabajo: «Sabéis, la semana pasada vi a un ponente realmente fantástico».

PALOMA: ¿Y qué papel dirías que juega el ego en la forma de hablar de las personas en contextos empresariales?

AMIT: Bueno, quiero decir que, especialmente en este contexto, creo que el ego está presente todo el tiempo. Creo que es esa necesidad de demostrar lo inteligente que eres, lo impresionante que es tu título, lo mucho que sabes. El problema es que es importante, pero cuando hablas solo desde el ego, el público lo nota. Una vez más, se trata de ti, no de ellos.

Y creo —al menos según mi sistema de creencias— que una buena comunicación se centra en los demás, no en uno mismo. Por eso creo que es importante que las personas definan primero a su público y se centren en él, y luego relacionen eso con cómo pueden ser los mensajeros adecuados para esa presentación o conexión específica.

Por eso, normalmente pido a las personas que se hagan tres preguntas diferentes para definir a su público antes de una charla. Y esas preguntas son: ¿qué quieren que sepa el público? Esa es la primera. La segunda es: ¿qué quieren que sienta el público como resultado de la comunicación? Y la tercera es: ¿qué quieren que haga el público como resultado de la comunicación?

Si tienen muy claras estas tres cosas, pueden aportar su experiencia para adaptar el mensaje a ese público específico.

PALOMA: Entiendo. ¿Y qué pasa si tienes un cliente que es muy difícil en el sentido de que es muy egocéntrico? ¿Cómo le ayudas a superar eso?

AMIT: En realidad, todo se reduce a comprender al público. Creo que se trata de dejarles muy claro que, aunque sepan todas esas cosas, sean inteligentes e impresionantes y tengan ese título, si el público no siente su mensaje, este simplemente no llegará.

Y al final del día, el objetivo final puede ser el mismo, es decir, quiero ser uno de los tres mejores ponentes de la conferencia. Puede que sea un objetivo egoísta o egocéntrico, lo cual está perfectamente bien. Pero se trata de mostrarles que, para lograrlo, primero hay que comprender realmente al público y hablar de lo que necesitan oír, y eso es lo que te llevará a conseguirlo. Así que el objetivo puede ser diferente, pero la forma de conseguirlo siempre empieza por el público.

PALOMA: ¿Qué opinas de que ser un gran comunicador es una forma de manipulación?

AMIT: Esa es una muy buena pregunta. Creo que ser un gran comunicador tiene que ver con la influencia. Y creo que la línea entre la influencia y la manipulación es muy fina porque las herramientas pueden parecer idénticas, ya sabes, como el tono, las historias, el encuadre, la forma en que usas tu lenguaje corporal. Creo que la diferencia está realmente en la intención. Si utilizas tus habilidades para generar confianza, crear claridad, ayudar a otros a tomar mejores decisiones, eso es influencia. Pero si tu intención es puramente egoísta a costa de otra persona, entonces estás manipulando.

Creo que es una línea muy fina y que realmente todo se reduce a la intención. ¿Estás utilizando estas herramientas para aportar claridad o conexión, o para controlar en beneficio propio? Si es para controlar en beneficio propio, entonces tal vez solo estés tratando de manipular.

PALOMA: Sí, tiene sentido. ¿Alguna vez has tenido un cliente con ese tipo de intención?

AMIT: No, y no creo que llegara a hacerlo porque es importante para mí y creo que es una de las mejores libertades que tengo en mi trabajo: trabajar con gente realmente buena. Así que si tengo esa primera llamada de presentación o de descubrimiento con un cliente, y veo que eso es lo que está tratando de hacer, entonces no es alguien con quien necesariamente quiera trabajar, porque mi enfoque es aportar elementos de conexión a la comunicación, y si tú estás tratando de manipular y yo no, entonces no soy la persona adecuada.

Si estás tratando de ser más influyente, entonces definitivamente te ayudaré a conseguirlo. Pero, de nuevo, si tu intención es, ya sabes, servirte a ti mismo a costa de otra persona, entonces no soy la persona adecuada para trabajar con ese individuo en concreto.

PALOMA: Sí, quiero decir, creo que si alguien sintiera eso, sería algo muy subconsciente, más que algo que diría directamente, ¿no?

AMIT: Sí, estoy tratando de pensar, no recuerdo que eso haya surgido nunca, pero esa pregunta es algo que me han hecho bastante a menudo y que trato de aclarar, especialmente cuando, porque esto es menos frecuente cuando trabajo individualmente, pero cuando me invitan a impartir cursos de formación para equipos, ya sean equipos de ventas o equipos de atención al cliente, una de las cosas en las que quieren trabajar es la influencia y/o la persuasión y la capacidad de persuasión.

Y ahí es donde trazo la línea, ya sabes, así es como voy a ayudarte a tener influencia, pero en realidad, si siempre se parte de la audiencia, que es en lo que siempre me centro en la comunicación, entonces la manipulación no va a ser el objetivo final. Pero creo que la influencia es importante. Se ha demostrado que contar historias ayuda a acelerar la toma de decisiones en un 40 %. Eso es ser persuasivo, eso es tener influencia, pero no a costa de otra persona.

PALOMA: Por supuesto. ¿Y qué tipo de clientes tienes normalmente? ¿Son solo líderes o cualquier otra persona?

AMIT: Sí, trabajo principalmente de forma individual con líderes. La mayoría de ellos están en el sector tecnológico, así que trabajo bastante con líderes tecnológicos, especialmente en el último año. Les invitan a hablar en todas estas conferencias diferentes y quieren destacar como líderes y como oradores. También trabajo individualmente con líderes que solo quieren trabajar en el desarrollo del liderazgo, es decir, mejorar la comunicación dentro de la organización con sus equipos, sus compañeros y la alta dirección. Cómo ser más influyente es un tema importante, como acabamos de comentar.

Y también imparto cursos de formación a equipos, ya sea sobre cómo mejorar la comunicación con los clientes, por lo que muchos equipos están en contacto con ellos, o sobre cómo mejorar la comunicación con los compañeros y otros departamentos de la organización. Una vez más, al igual que en TI, las personas que ocupan puestos y equipos técnicos son conocidas por no ser muy buenas comunicando cuando tienen que hacerlo con otros departamentos. El departamento de marketing y el de TI suelen ser dos departamentos que no se llevan muy bien.

Por eso, gran parte de las formaciones se han centrado en trabajar con equipos técnicos para enseñarles a comunicar los datos, los conocimientos y la experiencia de una manera que conecte con un público no técnico. En este caso, ese público se encuentra dentro de la organización, ya sea el departamento de ventas, el departamento de marketing, la dirección u otros compañeros no técnicos.

PALOMA: ¿Qué consejo le darías a alguien que quiere aprender a comunicarse mejor, pero que no tiene necesariamente los fondos para contratar a un coach?

AMIT: En primer lugar, hay muchos recursos gratuitos, así que escucha podcasts, lee libros. Es decir, los libros no son gratis, pero es una pequeña inversión que te ayudará a adquirir los marcos y las herramientas necesarios para ser un mejor comunicador en ese sentido. Si se trata más bien de una cuestión de confianza, entonces practica más en tu vida cotidiana. Ya sabes, cuando vayas a Starbucks y pidas un café, pregúntale al barista cómo le ha ido el día. Cuando te traigan un pedido, pregúntale lo mismo a la persona que te entrega el paquete de Amazon. Simplemente mantén más conversaciones.

Cuanto más natural y seguro te sientas al mantener esas conversaciones habituales en la vida real, más natural y seguro te sentirás cuando haya más en juego. Yo diría que, en general, siempre hay que empezar por el público, así que intenta comprender realmente a quién te diriges, porque puedes hablar del mismo tema, pero a públicos muy diferentes. ¿Cómo puedes adaptarlo a ellos de manera que realmente conectes con ellos?

Esos serían mis principales consejos. Uno, busca recursos gratuitos o de bajo coste para trabajar en las herramientas y los marcos de comunicación. El segundo es practicar más, así que simplemente mantén más conversaciones. Y el tercero es centrarse siempre en el público.

PALOMA: Muy bien, estupendo. ¿Hay alguna otra última palabra que quieras compartir con el público?

AMIT: No lo creo. Supongo que te daré las gracias por invitarme y por hacerme preguntas tan interesantes. Ha sido una conversación muy agradable y siempre es genial reflexionar sobre el trabajo que he hecho con ciertas joyas y ver cómo eso puede ayudar a otras personas que estén escuchando esto.

PALOMA: Sí, yo también, y he aprendido mucho, no solo sobre la comunicación, sino también sobre las capas más profundas que hay detrás de ella y, sobre todo, sobre el papel que realmente desempeña la autenticidad. Así que sí, sé que los oyentes también lo agradecerán. Gracias.

ENLACES:

• Página web de Amit Grinvald
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