L'art de l'oratoire

Intro

PALOMA: On l’a tous vécu: un orateur nous tient accrochés à chacune de ses paroles, tandis qu’un autre nous perd complètement. Dans cet épisode, nous allons voir comment devenir celui qui captive.

Bonjour, je m’appelle Paloma Chiara, je suis coach de vie et je vis en Espagne. Dans ce podcast, je partage des idées de coaching et des conseils pratiques destinés à inspirer votre développement personnel.

Aujourd’hui, je m’entretiens avec Amit Grinwald, coach en art oratoire qui remet en question notre conception de la formalité. Au cours de cette conversation, nous découvrirons les vérités que la plupart des gens négligent à propos de l’art oratoire, les barrières émotionnelles qui nous freinent et pourquoi abandonner les styles traditionnels rigides pourrait être la clé pour devenir un communicateur efficace.

C’est parti!

L’art de parler en public

PALOMA: Bonjour Amit, souhaitez-vous vous présenter?

AMIT: Bien sûr, merci de m’accueillir. Je m’appelle Amit. Je suis coach en art oratoire et formateur en communication. Je travaille avec des dirigeants et des équipes afin d’intégrer des éléments de connexion et de narration dans le monde de la communication professionnelle.

Je suis également organisateur de TEDx. J’ai lancé un événement TEDx à Prague lorsque j’étais étudiant il y a 10 ans, et nous continuons à l’organiser depuis. Au cours des 10 dernières années, il est devenu l’un des plus grands événements d’Europe centrale.

Une grande partie du style de communication que j’intègre dans mon coaching et ma formation est liée au style de communication TED, qui est devenu si connu et respecté dans le monde professionnel. Il s’agit d’intégrer ces mêmes éléments dans le monde de la communication professionnelle.

PALOMA: Quelle est la première chose que vous faites lorsqu’un client arrive, et quelles sont les étapes suivantes?

AMIT: En général, je commence par écouter plutôt que par enseigner. Je pense que c’est très important. Beaucoup de gens s’attendent à ce que je leur donne immédiatement des techniques et des conseils, mais la première séance que j’ai habituellement avec mes clients est ce que j’appelle « l’exploration des histoires ». Je veux vraiment connaître leurs expériences, le travail qu’ils ont accompli, les défis qu’ils ont surmontés.

Nous remontons parfois jusqu’à leurs souvenirs d’enfance et examinons comment ceux-ci ont influencé leur façon d’agir aujourd’hui. Le but est vraiment de relier ces histoires à leur message afin qu’ils ne se contentent pas de transmettre des informations, mais qu’ils deviennent les messagers idéaux pour le faire.

Prenons l’exemple de l’IA, dont tout le monde parle actuellement. Mais ce qui rend un orateur intéressant, ce n’est pas qu’il parle de l’IA, c’est qu’il est le seul à pouvoir raconter cette histoire de cette manière spécifique. Et sans une compréhension approfondie de leurs propres histoires, je ne peux pas les aider à se positionner comme le bon messager. C’est donc quelque chose sur lequel nous travaillons généralement dès le début.

Je pense que beaucoup de mes clients sont devenus de très bons amis, et je pense que cela s’explique en partie par le fait que nous apprenons à très bien nous connaître dès notre première interaction.

PALOMA: Par exemple, si un client vous raconte quelque chose de son passé, comment reliez-vous cela à sa façon de communiquer aujourd’hui? Pouvez-vous nous donner un exemple?

AMIT: J’ai récemment travaillé avec un dirigeant, un vice-président senior d’une très grande entreprise, dont je tairai le nom pour préserver son anonymat. Nous sommes revenus sur une anecdote qui remonte à l’époque où il avait 11 ans, une expérience qu’il a vécue dans le cadre d’une représentation théâtrale à l’école.

Cette expérience est aujourd’hui liée à la notion de leadership centré sur l’humain, un domaine dans lequel il travaille beaucoup et dont il parle souvent. Revenir en arrière pour vraiment comprendre son état d’esprit lorsqu’il avait 11 ans et l’impact que cela a eu sur son style de leadership toutes ces décennies plus tard est un exemple qui montre pourquoi il est important de remonter aussi loin dans le temps.

Il est le seul à pouvoir relier cette expérience spécifique au message du leadership, ce qui fait de lui la seule personne capable de transmettre ce message à sa manière.

PALOMA: Lorsqu’un client vient vous voir et qu’il a des difficultés à bien communiquer, quels sont généralement les problèmes les plus courants?

AMIT: Souvent, la première chose que nous abordons est la confiance en soi, car c’est ce qui empêche les gens de communiquer en premier lieu: la peur de parler en public ou l’anxiété que beaucoup d’entre nous ressentent. Nous devons aller à la racine du problème et nous attaquer à cela en premier lieu. Une fois cet obstacle surmonté, nous pouvons vraiment nous concentrer sur les mécanismes réels de la narration et de la communication.

PALOMA: Si elles ont des problèmes de confiance, que leur dites-vous généralement?

AMIT: C’est une question à laquelle j’ai beaucoup réfléchi, surtout ces deux dernières années, car c’est un défi auquel beaucoup de gens sont confrontés. J’ai tendance à être assez pragmatique dans ma façon de penser et dans ma manière de coacher, donc je m’appuie beaucoup sur des cadres et des outils pour structurer et clarifier nos séances.

J’ai donc essayé de réfléchir à la manière dont nous pouvons aborder la confiance, qui est un sujet ou un défi très abstrait, d’une manière vraiment pratique. J’ai donc développé ce cadre qui fonctionne selon quatre dimensions et qui me permet de poser des questions pour diagnostiquer l’origine du manque de confiance. Ensuite, nous travaillons sur cet aspect spécifique, car il peut avoir des origines différentes selon les personnes.

Si je travaille avec un médaillé olympique, ce que j’ai déjà fait, sa confiance ne va pas être fondée sur des croyances limitantes, car il a déjà cette mentalité de champion. Il a participé aux Jeux olympiques, il a remporté une médaille aux Jeux olympiques. Il sait donc qu’il peut gagner, qu’il peut être un champion. Pour lui, il s’agissait donc davantage de comportements différents dans ce cas précis. Il s’est entraîné toute sa vie pour concourir dans un sport spécifique, mais pas pour faire une présentation. Nous avons donc dû nous concentrer sur ses comportements et sa préparation plutôt que sur ses pensées et son état d’esprit.

C’est pourquoi j’essaie de travailler sur ces quatre dimensions, à savoir notre façon de penser, nos comportements, nos connaissances, notre sens intérieur de la clarté et nos sentiments, afin de déterminer d’où proviennent réellement les défis liés à la confiance en soi.

PALOMA: D’accord. Et par exemple, quelle est la vérité la plus difficile que vous ayez dû dire à un client au sujet de son style d’expression orale?

AMIT: Honnêtement, une chose qui me vient à l’esprit est de leur dire que leur contenu était ennuyeux. C’est toujours très difficile à entendre. Et souvent, ce n’est pas parce qu’ils manquent d’expertise, mais parce qu’ils sont prisonniers de celle-ci.

C’est particulièrement le cas des leaders technologiques. Ce qui leur semble évident, parce qu’ils le vivent depuis tant d’années et sont devenus de tels experts, peut être vraiment inaccessible à tous les autres. Ils oublient essentiellement ce que c’est que de ne pas savoir ce qu’ils savent. C’est ce qu’on appelle la « malédiction du savoir ».

Mon travail consiste à leur montrer cela et à les aider à reformuler leur expertise afin qu’ils la communiquent d’une manière qui ne perde pas de son éclat dans la traduction. Cela peut les choquer au début, car ces informations leur semblent normales et intéressantes. Mais une fois qu’ils ont compris que le problème ne vient pas d’eux, mais du public auquel ils s’adressent et de la manière dont ils présentent leurs idées pour s’adapter à ce public spécifique, cela nous permet de surmonter le choc initial d’entendre « la façon dont vous présentez les choses est fondamentalement ennuyeuse ». Cela n’a rien à voir avec les informations, mais avec la manière dont nous les présentons.

PALOMA: Oui, on pourrait dire que n’importe quel sujet peut être rendu intéressant, n’est-ce pas?

AMIT: Absolument.

PALOMA: Et diriez-vous que c’est davantage la façon dont vous le présentez qui le rend ennuyeux, ou le contenu lui-même?

AMIT: Il s’agit avant tout d’observer le public: qu’a-t-il besoin d’entendre et quel est son niveau de connaissance sur le sujet dont vous parlez? Que voulez-vous lui faire comprendre? C’est cet écart entre ces deux éléments que vous devez combler. C’est là que les choses deviennent passionnantes et intéressantes, car vous leur apprenez quelque chose de nouveau d’une manière qui leur est accessible. Vous leur enseignez quelque chose de nouveau, que ce soit technique ou autre, mais d’une manière qu’ils peuvent vraiment comprendre, et ensuite ils peuvent en tirer quelque chose et l’utiliser à la fin de la présentation ou de la conférence. Ou quelle que soit la communication.

PALOMA: Quelle est, selon vous, une vérité sur la communication avec laquelle la plupart des gens ne seraient pas d’accord?

AMIT: Cela me rappelle quelque chose que j’ai vu la semaine dernière. Il y a un conseil que je vois souvent donné par des coachs en prise de parole en public très connus, qui est d’éviter de mémoriser les discours. Ils disent qu’il ne faut jamais mémoriser, car cela donne un ton robotique et crée une déconnexion. Il faut réfléchir à la phrase suivante.

Honnêtement, ils ont raison, mais seulement si vous mémorisez mal. Je pense qu’il faut être clair sur ce point, car une mauvaise mémorisation ou une mémorisation superficielle vous pousse à vous accrocher aux mots comme à une bouée de sauvetage. C’est là que vous semblez raide et absent. C’est là que vous vous déconnectez et que vous semblez robotique.

Mais la mémorisation en soi n’est pas un problème. Il s’agit plutôt de se fixer comme objectif de dépasser la mémorisation superficielle pour arriver à un stade où l’on intériorise vraiment le contenu et où l’on ne se soucie plus de la suite. Cela ne s’applique pas à tous les contextes, mais plus particulièrement aux discours courts, comme ceux de type TED. J’ai travaillé avec plus de 100 conférenciers TEDx à ce jour, et les meilleurs sont ceux qui rédigent leur discours et le mémorisent mot pour mot, car ils peuvent ainsi choisir un langage vraiment intentionnel, ce qui est difficile à faire lorsqu’on improvise.

Je pense par exemple à Bethany Butzer, avec qui j’ai travaillé auparavant. Elle a tellement bien préparé son discours et l’a tellement mémorisé mot à mot que chacune de ses dernières répétitions était identique. Mais elle l’a dit d’une manière très naturelle, d’une manière qui a touché beaucoup de personnes dans le public, qui ont pleuré. Elle a reçu une ovation debout. Son discours a maintenant été visionné plus de trois millions de fois sur YouTube.

La question n’est donc pas vraiment de savoir si vous devez mémoriser ou non. Il s’agit plutôt de savoir quand vous devez mémoriser et combien d’efforts vous devez y consacrer si vous décidez de le faire. Vous savez, pour les présentations professionnelles, les ateliers, les sessions plus longues, je ne pense pas que la mémorisation soit réaliste. Mais pour les conférences de type TED, les présentations aux investisseurs ou les situations à très fort enjeu, plus courtes, je pense que la mémorisation vous aide vraiment à faire passer le message que vous essayez de communiquer de manière très intentionnelle.

C’est donc un conseil que je vois souvent. J’ai vu un coach en prise de parole en public très connu publier ce conseil: ne mémorisez rien, car cela va vous nuire. C’est quelque chose avec lequel je ne suis pas d’accord, du moins d’après mon expérience.

PALOMA: Je vois. Donc, si quelqu’un a déjà tout mémorisé, comment peut-il dépasser cela, dépasser sa raideur?

AMIT: Une technique que j’ai apprise d’une collègue, et dont je n’avais pas conscience avant qu’elle ne m’en parle après sa présentation, consiste à mémoriser son discours si bien qu’elle essaie ensuite de le réciter lorsqu’elle fait la vaisselle ou qu’elle court sur le tapis roulant à la salle de sport.

À ce stade, vous avez vraiment intériorisé votre discours: vous n’avez plus besoin de réfléchir à la phrase suivante, au mot suivant. Je pense donc que lorsque vous pouvez le faire sans y penser, que ce soit en vous testant pendant que vous faites autre chose ou simplement lorsque vous avez l’impression de ne pas chercher la phrase suivante, c’est là que vous avez vraiment atteint votre objectif.

Cela demande beaucoup de travail, et je pense que c’est ce que beaucoup de gens sous-estiment. C’est pourquoi il est facile de donner ce conseil: ne mémorisez pas votre discours, car cela facilite les choses pour la personne. Mais si elle se soucie vraiment de l’impact de son discours, pour ces discours plus courts, je pense vraiment que cela en vaut la peine et que c’est tout à fait faisable. J’ai vu des gens le faire.

Si ce n’était pas le cas, vous ne verriez pas de pièces de Shakespeare jouées. Ces personnes mémorisent des heures d’informations. Donc, mémoriser un discours de cinq, dix ou quinze minutes n’est pas impossible, mais cela demande beaucoup de travail.

PALOMA: Oui, c’est logique. En parlant des conseils que l’on trouve sur Internet, l’un de ceux que j’ai souvent vu en matière de communication est de se filmer ou de s’enregistrer pendant que l’on prononce son discours. Qu’en pensez-vous? Êtes-vous d’accord?

AMIT: Oui, je pense que c’est très utile. Je pense que la seule chose à ne pas faire, c’est de s’entraîner devant un miroir. C’est une situation totalement différente, car on peut alors se focaliser sur des détails sans avoir une vision objective.

Mais je pense qu’en vous enregistrant, pas seulement en audio, mais aussi en vidéo, vous pouvez prendre du recul et vraiment vous mettre à la place du public, ce que nous n’avons pas souvent l’occasion de faire. C’est pourquoi, vous savez, quand on pense au fait que beaucoup de gens détestent le son de leur propre voix, c’est parce que nous n’entendons pas notre voix de la même manière que les personnes à qui nous parlons.

PALOMA: Oui, elle sonne différemment dans notre tête, c’est vrai.

AMIT: Oui, parce que nos vibrations sont différentes, mais c’est uniquement parce que nous n’avons pas vraiment l’occasion de le faire. Donc, plus nous y sommes exposés, moins nous allons détester cela lorsque nous verrons l’enregistrement. Cela peut donc être un processus assez douloureux au début. Les gens détestent vraiment se regarder et s’écouter, mais cela vous permet d’avoir une certaine objectivité du point de vue du public et de voir vraiment des choses que vous ne remarqueriez peut-être pas autrement.

Je pense donc que c’est un bon conseil et je recommande vivement à beaucoup de gens de le faire lorsqu’ils préparent des présentations.

PALOMA: D’accord, et qu’en est-il du miroir? Pourquoi ne le recommanderiez-vous pas?

AMIT: Lorsque vous vous regardez dans le miroir, vous voyez un reflet de vous-même qui n’est pas celui que les gens voient. En fait, c’est comme si vous étiez retourné horizontalement ou reflété dans un miroir. De plus, il y a l’élément « en direct »: vous apportez des corrections au fur et à mesure, au lieu de prendre le temps de vraiment regarder.

Je pense que c’est une situation totalement différente de celle où l’on s’assoit pour regarder la vidéo, en pouvant revenir en arrière ou mettre en pause. Il existe une méthode bien plus productive que de s’entraîner devant le miroir.

PALOMA: Oui, c’est logique. Je suppose aussi que tu agis un peu différemment quand tu te regardes toi-même, n’est-ce pas?

AMIT: Exactement. Et tu ne peux pas faire ça quand tu fais une présentation, à moins d’être dans une pièce bizarre avec des miroirs partout.

PALOMA: Exactement. Bon, passons à la question suivante. J’ai vu dans un autre podcast que vous parliez beaucoup d’authenticité. Ma question est donc la suivante: où tracez-vous la limite entre l’authenticité et l’inapproprié?

AMIT: Oui, c’est une très bonne question, qui m’est d’ailleurs souvent posée, en particulier par des dirigeants occupant des postes à responsabilité. Je pense que l’authenticité consiste à être soi-même tout en respectant le contexte. Je pense que beaucoup de gens confondent l’authenticité avec le fait d’en dire trop ou de dire tout ce qui leur passe par la tête.

Mais je pense que la véritable authenticité dans la communication consiste à se montrer tel que l’on est et à partager des histoires que l’on est le seul à pouvoir partager, comme nous l’avons mentionné au début, d’une manière qui aide le public à vraiment se connecter à vous et à votre message. Je pense que la limite est franchie lorsque l’authenticité détourne l’attention du message et met le public mal à l’aise.

Pour moi, le filtre est assez simple: cette histoire ou ce détail renforce-t-il le lien et la confiance, ou détourne-t-il l’attention du message? S’il renforce le lien, l’authenticité est là et elle est justifiée. S’il détourne l’attention des gens ou les met mal à l’aise sans raison (car parfois, mettre les gens mal à l’aise est une bonne chose), alors il est inapproprié.

Je pense que c’est vraiment là que se situe la limite. L’authenticité est une question de lien, et je pense que l’inapproprié est une question de distraction. C’est donc le lien par opposition à la distraction qui fait la différence entre les deux.

PALOMA: Je vois. Et si quelqu’un n’en est pas très conscient, s’il n’a pas cette conscience de soi? Y a-t-il des conseils qu’il peut suivre, ou doit-il demander à son entourage si son message est inapproprié ou non?

AMIT: Oui, c’est là que je pense qu’avoir quelqu’un pour vous aider à vous préparer, que ce soit un coach ou simplement une personne de confiance de votre entourage, peut vraiment vous aider. Cela permet d’apporter un point de vue impartial de tiers sur la situation. C’est pourquoi, au tout début, j’ai dit que la première séance que je fais habituellement avec mes clients consiste à explorer leur histoire, à vraiment apprendre à les connaître, à découvrir leurs expériences personnelles et professionnelles.

Nous pouvons ensuite sélectionner différentes histoires en rapport avec le message qu’ils souhaitent faire passer dans la présentation ou la communication spécifique qu’ils préparent, et voir en quoi cela peut les aider. Vous savez, cette histoire particulière aide à connecter le public au message que nous voulons faire passer.

Je pense donc qu’avoir quelqu’un en dehors de soi-même, que ce soit un coach, un ami, votre partenaire, un collègue de confiance, peut vous aider si vous n’êtes pas sûr de ne pas franchir la ligne vers l’inapproprié ou le distrayant.

PALOMA: Selon vous, qu’est-ce qui effraie vraiment les gens lorsqu’ils choisissent de ne pas être authentiques et d’adopter une communication plus formelle?

AMIT: Je pense que c’est vraiment une question d’autorité. Je pense qu’il existe une croyance profondément ancrée selon laquelle si vous vous détendez, si vous abandonnez le ton formel, les gens ne vous prendront pas au sérieux. Mais en réalité, je pense que la formalité crée souvent une distance. Et ce qui est intéressant pour moi, c’est que je pense que cette distance est alors confondue avec l’autorité, et cela pourrait être une question de culture, car certaines cultures ont une vision plus hiérarchique des choses, en particulier dans le monde professionnel où il existe des niveaux d’ancienneté.

Mais les leaders auxquels les gens font véritablement confiance et qu’ils suivent ne sont pas ceux qui se cachent derrière une formalité rigide et un langage trop formel sans raison. Ce sont ceux qui se montrent clairement avec un certain degré de proximité. J’aime donc remettre en question l’idée selon laquelle l’autorité vient de la distance, car je pense qu’elle vient plus souvent de la confiance, et je pense que la confiance vient toujours, ou du moins le plus souvent, de la connexion. Et s’accrocher à la formalité ne vous permet pas d’atteindre ce niveau de connexion, puis de construire cette confiance, puis de construire cette autorité basée sur la confiance.

PALOMA: Oui, oui, c’est logique, et j’allais dire que beaucoup de PDG et d’autres dirigeants que je vois sur les réseaux sociaux sont généralement assez fous. Ils ne semblent pas très formels.

AMIT: Exactement. Et même si vous pensez, parce que je pense que lorsque vous parlez de formalité, je pense que les politiciens sont un très bon exemple où la formalité fait partie du métier. Mais si vous regardez les personnalités politiques qui ont su créer un lien très efficace avec leur public, comme Barack Obama ou Martin Luther King, par exemple, ils ont tous partagé des histoires très personnelles dans leur façon de communiquer, puis les ont reliées à ce qu’ils essayaient d’accomplir.

On peut donc rester formel tout en partageant son authenticité. Il s’agit simplement de ne pas s’accrocher à la formalité dans le but de se cacher derrière un mur qui vous empêche de vraiment créer un lien avec votre public et de partager votre authenticité.

PALOMA: Oui. Et si vous pensez qu’un jour, le monde entier deviendrait entièrement informel, pensez-vous que nous perdrions quelque chose?

AMIT: Oui, je pense que oui. Je pense qu’il existe certainement des contextes où il est nécessaire d’être formel. Mais je pense que la nuance réside dans le fait qu’être informel et être authentique ne sont pas la même chose. Vous pouvez être authentique et formel, et vous pouvez être informel tout en restant inauthentique.

Je pense donc que le contexte est vraiment important. Il y a des moments où la formalité ajoute beaucoup de poids. Si vous pensez aux salles d’audience, aux discours de condoléances, voire aux grandes annonces d’entreprises ou à la politique, là encore, si nous supprimions complètement la formalité, nous perdrions ce sentiment de gravité et de respect qui est important dans ces situations. Mais l’authenticité peut toujours s’exprimer dans n’importe quel contexte.

Parfois, cela signifie être passionné et énergique, d’autres fois, cela signifie être calme et plus respectueux, mais l’authenticité peut rester une constante. La variable est de savoir si le contexte exige un ton plus formel ou plus informel. Mais je pense que cela reste important dans de nombreuses situations, je ne dis donc pas qu’il faille abandonner complètement la formalité. Mon travail consiste simplement à trouver comment éviter que cela ne nuise à la connexion.

PALOMA: Quelle est la question sur la communication que personne ne vous pose jamais, mais que vous aimeriez qu’on vous pose?

AMIT: Je pense que j’aimerais que beaucoup de conférenciers avec lesquels je travaille, ce qui est quelque chose vers quoi nous tendons toujours, se concentrent davantage sur ce que leur public a besoin d’entendre. Je pense que la plus grande erreur que nous commettons en matière de communication est de nous concentrer sur ce que nous voulons dire plutôt que sur ce que notre public a besoin d’entendre.

Je constate que les gens sont obsédés par ce qu’ils veulent dire, ils préparent leurs diapositives, ils peaufinent leurs arguments, mais tout cela est vu de leur point de vue. Le véritable changement se produit lorsque vous commencez à vous demander ce dont votre public a réellement besoin pour comprendre, s’impliquer et passer à l’action. Cette question, ou toute autre question davantage centrée sur le public que sur soi-même, change vraiment tout en matière de communication.

PALOMA: Et comment savoir si l’on est centré sur le public ou sur soi-même?

AMIT: C’est aussi simple que le choix des mots. Le locuteur se demande-t-il comment se démarquer, si ce qu’il dit est approprié, plutôt que de se demander si le public va adhérer à son message? Se concentre-t-il davantage sur ce qu’il souhaite partager de sa propre expérience, ou se concentre-t-il sur la manière dont il peut optimiser cela pour le public spécifique auquel il s’adresse?

PALOMA: Quelle est la première chose que vous remarquez généralement et que les autres ne remarquent pas du tout lorsqu’ils s’expriment?

AMIT: Je veux dire, d’un point de vue chronologique, c’est la façon dont ils commencent. Beaucoup de gens commencent par dire quelque chose comme « Est-ce que tout le monde m’entend bien? » ou par l’introduction classique « Je m’appelle X et je suis ici pour vous parler de Y ». Pour moi, c’est une occasion manquée, parce que c’est un peu comme un film d’action qui commence par le générique, vous voyez. Mais si vous regardez un film d’action, les 30 premières secondes sont cruciales, c’est là que vous captez vraiment l’attention des gens et qu’ils ont envie de voir la suite.

Et je pense qu’en tant qu’orateur, vous avez la même responsabilité. Je regarde donc s’ils plongent directement dans quelque chose d’intéressant, comme une histoire, une question, un fait surprenant, ou s’ils perdent leur public dès le début. Car en réalité, personne ne voudra vous écouter si vous ne leur donnez pas une raison de le faire. C’est particulièrement vrai dans les grandes conférences, où les participants doivent écouter beaucoup de monde. Souvent, ils sont là pour le travail, ce n’est donc pas vraiment leur choix, vous avez donc vraiment la responsabilité d’attirer leur attention dès le début. Et cette introduction me permet de savoir immédiatement s’ils vont rester attentifs ou s’ils vont avoir du mal à suivre pendant le reste de la présentation.

PALOMA: Selon vous, qu’est-ce qui fait une bonne introduction?

AMIT: Tout ce qui suscite l’intérêt, tout ce qui leur donne envie de vous écouter. Et honnêtement, c’est assez facile tant que vous ne faites pas comme tout le monde, c’est-à-dire: « Bonjour, je m’appelle Amit et je suis ici pour vous parler de communication », ce qui est la façon dont 99 % des orateurs commencent leur discours. Vous vous démarquez déjà des autres. Vous avez donc déjà fait quelque chose qui va attirer l’attention.

Mais je pense que tout, encore une fois, comme une histoire, une question intéressante, un fait surprenant, va les inciter à se pencher dès le début et à se dire: « OK, cette personne a quelque chose d’intéressant à dire », ou « Je veux savoir ce qui va se passer à la fin », ou « Comment vont-ils arriver à la fin? ».

Quand on pense aux comédies romantiques, on sait toujours comment ça va finir. On sait dès le début que les deux personnages se détestent, et qu’à la fin, ils seront amoureux. C’est comme si tous les films étaient identiques, mais on adore quand même les regarder parce qu’on veut voir la transformation. Oui. C’est donc ce que vous devez suggérer, quelque chose va arriver, et cela fait partie des choix stratégiques que vous faites, et cela commence dès la première seconde.

PALOMA: C’est donc une sorte d’accroche, n’est-ce pas? Est-ce que c’est la même chose, est-ce que vous appelez ça comme ça aussi?

AMIT: Oui, exactement, appelons un chat un chat, le but est le même. Vous voulez savoir dès le début comment capter leur attention, leur donner envie d’écouter ce que vous avez à dire. C’est pourquoi j’utilise souvent l’analogie avec le cinéma, car les films doivent particulièrement bien réussir cela. Nous avons tellement de choix, nous allons rester assis là pendant deux heures, qu’est-ce qui, dès le début, nous donne envie de rester pour voir le reste du film?

Je pense donc qu’en tant que présentateurs ou communicateurs, nous devons adopter la même approche. Nous sommes en quelque sorte les producteurs de cette expérience pour le public, alors comment pouvons-nous la rendre la meilleure possible?

PALOMA: Si quelqu’un voulait commencer par une question, comment pourrait-il le faire sans que cela ressemble trop à une publicité?

AMIT: Récemment, j’ai travaillé avec une responsable technologique, la directrice technique de l’une des plus grandes entreprises technologiques au monde, qui préparait une présentation il y a quelques semaines. D’ailleurs, je l’ai encore appelée hier pour une autre présentation.

She was speaking to a tech audience and she started her presentation with asking the question, it was something about like, what if the future of technology doesn’t rely on the way we build the technology, but the way that we change our behavior?

Et cela en soi était assez surprenant, surtout pour un public spécialisé dans les technologies, car la plupart du temps, on leur parle de technologie. Donc, quand le directeur technique de l’une des plus grandes entreprises technologiques dit: « Ne parlons pas de technologie, mais parlons d’abord de notre comportement en tant qu’êtres humains », cela surprend forcément un public comme celui-là. Cela va probablement les inciter à se pencher en avant et à se dire: « D’accord, c’est très différent de ce que disent les autres personnes ici, et c’est assez surprenant venant du directeur technique d’une entreprise technologique.

PALOMA: Oui, non, c’est un bon conseil. Il est logique de réfléchir davantage à ce que ressent la personne et moins aux aspects techniques.

AMIT: Oui, et qu’est-ce qui va les surprendre? Dans ce cas, il s’agissait d’un public spécialisé dans la technologie. Comment pouvons-nous parler de technologie, mais d’une manière différente? Parce qu’il y aura beaucoup de gens à cette conférence qui parleront de technologie de la même manière, en se concentrant sur la technologie elle-même. Donc, dès le début, s’éloigner de cela pour se concentrer sur le comportement humain est surprenant en soi, c’est donc une façon intéressante de commencer.

PALOMA: Et si quelqu’un n’était pas prêt à abandonner son approche très traditionnelle et sa communication rigide? Pensez-vous qu’il puisse quand même être un bon communicateur?

AMIT: Oui, je pense. Je pense qu’ils le peuvent. Ils peuvent être… eh bien, ils peuvent être compétents, ils peuvent être très respectés, mais je ne pense pas qu’ils seront magnétiques. Parce que je pense qu’une communication vraiment magnétique ne consiste pas seulement à transmettre des informations, ce que n’importe qui peut faire s’il est très compétent, mais à créer ce lien, cette magie qui se produit lorsqu’un orateur établit vraiment une connexion avec son public.

Et s’ils s’obstinent à rester rigides et traditionnels, ils peuvent être clairs, mais je ne pense pas qu’ils auront jamais cette étincelle qui incite les gens à se pencher vers eux et à se souvenir d’eux. Je pense donc qu’ils peuvent être d’excellents communicateurs, mais je ne pense pas qu’ils seront ces communicateurs magnétiques dont les gens parlent à leur partenaire, à leur colocataire ou à qui que ce soit d’autre en rentrant chez eux, ou dont ils parlent à leurs collègues lors de la réunion du lundi matin la semaine suivante en disant: « Oh, vous savez, j’ai vu un orateur vraiment génial la semaine dernière. »

PALOMA: Et selon vous, quel rôle joue l’ego dans la façon dont les gens s’expriment dans un contexte professionnel?

AMIT: Eh bien, je veux dire, surtout dans ce contexte, je pense que l’ego est omniprésent. Je pense que c’est cette envie de prouver à quel point vous êtes intelligent, à quel point votre titre est impressionnant, à quel point vous en savez long. Le problème, c’est que c’est important, mais lorsque vous parlez uniquement à partir de votre ego, le public le ressent. Encore une fois, il s’agit de vous, pas d’eux.

Et je pense, du moins selon mon système de croyances, qu’une bonne communication est centrée sur les autres, et non sur soi-même. C’est pourquoi je pense qu’il est important que les gens définissent d’abord leur public et se concentrent sur lui, puis qu’ils établissent un lien avec la manière dont ils peuvent être le bon messager pour cette présentation ou cette connexion spécifique.

Je demande donc généralement aux gens de se poser trois questions différentes pour définir leur public avant un discours. La première est: que veulent-ils que le public sache? La deuxième est: que veulent-ils que le public ressente à la suite de la communication? Et la troisième est: que veulent-ils que le public fasse à la suite de la communication?

S’ils ont une idée très claire de ces trois points, ils peuvent alors mettre à profit leur expertise pour adapter le message à ce public spécifique.

PALOMA: Je vois. Et que faire si vous avez un client très difficile, dans le sens où il est très égocentrique? Comment l’aidez-vous à surmonter cela?

AMIT: Tout repose en fait sur la compréhension du public. Je pense donc qu’il s’agit avant tout de leur faire comprendre clairement que, même si vous savez tout cela, que vous êtes intelligent et impressionnant, et que vous avez ce titre, si le public ne ressent pas votre message, celui-ci ne passera tout simplement pas.

Et au final, l’objectif ultime est peut-être le même, à savoir que vous voulez être l’un des trois meilleurs orateurs de la conférence. C’est peut-être un objectif égoïste ou égocentrique, ce qui est tout à fait normal. Mais il s’agit de leur montrer que pour y parvenir, vous devez d’abord vraiment comprendre le public et lui dire ce qu’il a besoin d’entendre, et c’est ainsi que vous y arriverez. L’objectif peut donc être différent, mais la manière dont vous allez y parvenir commence toujours par le public.

PALOMA: Pourquoi dites-vous qu’être un excellent communicateur est une forme de manipulation?

AMIT: C’est une très bonne question. Je pense qu’être un excellent communicateur, c’est exercer une influence. Et je pense que la frontière entre influence et manipulation est mince, car les outils peuvent sembler identiques, comme le ton, les histoires, le cadrage, la façon dont vous utilisez votre langage corporel. Je pense que la différence réside vraiment dans l’intention. Si vous utilisez vos compétences pour instaurer la confiance, clarifier les choses, aider les autres à prendre de meilleures décisions, c’est de l’influence. Mais si votre intention est purement égoïste, au détriment de quelqu’un d’autre, alors vous manipulez.

Je pense que la frontière est assez mince et que tout dépend finalement de l’intention. Utilisez-vous ces outils pour clarifier les choses, pour créer des liens ou pour exercer un contrôle égoïste? Si c’est pour exercer un contrôle égoïste, alors vous essayez peut-être simplement d’être manipulateur.

PALOMA: Oui, c’est logique. Avez-vous déjà eu un client qui avait ce genre d’intention?

AMIT: Non, et je ne pense pas que cela m’arriverait, car c’est important pour moi et je pense que c’est l’une des meilleures libertés dont je bénéficie dans mon travail: travailler avec des personnes vraiment compétentes. Donc, si lors du premier appel de présentation ou de découverte avec un client, je me rends compte que c’est ce qu’il essaie de faire, alors ce n’est pas quelqu’un avec qui je souhaite nécessairement travailler, car mon objectif est d’apporter des éléments de connexion dans la communication, et si vous essayez de manipuler et que je ne le fais pas, vous savez, je ne suis pas la bonne personne.

Si vous essayez d’avoir plus d’influence, alors je vous aiderai certainement à y parvenir. Mais encore une fois, si votre intention est simplement de servir vos propres intérêts au détriment de quelqu’un d’autre, je ne suis tout simplement pas la bonne personne pour travailler avec cette personne en particulier.

PALOMA: Oui, je pense que si quelqu’un ressentait cela, ce serait quelque chose de très inconscient plutôt que quelque chose qu’il dirait directement, n’est-ce pas?

AMIT: Oui, j’essaie de réfléchir, je ne me souviens pas que cela ait déjà été évoqué, mais c’est une question qui m’est souvent posée et que j’essaie de clarifier, surtout lorsque je… En effet, cela se produit moins souvent lorsque je travaille en tête-à-tête, mais lorsque je suis invité à dispenser des formations à des équipes, qu’il s’agisse d’équipes commerciales ou d’équipes en contact avec la clientèle, l’un des aspects sur lesquels elles souhaitent travailler est l’influence, la persuasion et la capacité à convaincre.

Et c’est là que je trace la ligne, vous voyez, c’est ainsi que je vais vous aider à avoir de l’influence, mais en réalité, si cela commence toujours par le public, ce sur quoi je me concentre toujours dans la communication, alors la manipulation ne sera pas le but ultime. Mais je pense que l’influence est importante. Vous savez, il a été démontré que le storytelling permet d’accélérer la prise de décision de 40 %. C’est être persuasif, c’est avoir de l’influence, mais ce n’est pas au détriment de quelqu’un d’autre.

PALOMA: Bien sûr. Et quel est le type de client que vous avez habituellement? S’agit-il généralement de dirigeants ou de toute autre personne?

AMIT: Oui, je travaille principalement en tête-à-tête avec des dirigeants. La plupart d’entre eux travaillent dans le secteur technologique, donc je collabore beaucoup avec des dirigeants de ce domaine, surtout depuis l’année dernière. Ils sont invités à prendre la parole lors de différentes conférences et souhaitent se démarquer en tant que dirigeants et conférenciers. Je travaille également en tête-à-tête avec des dirigeants qui souhaitent simplement travailler sur le développement du leadership, c’est-à-dire améliorer la communication au sein de l’organisation avec leurs équipes, leurs collègues et la direction. Comment être plus influent est un sujet important, comme nous venons de le voir.

Je dispense également des formations aux équipes, que ce soit pour améliorer leur communication avec les clients, donc beaucoup d’équipes en contact avec la clientèle, ou pour améliorer leur communication avec leurs collègues et les autres services de l’organisation. Encore une fois, comme dans le domaine informatique, les personnes occupant des postes techniques et les équipes sont réputées pour ne pas être très douées pour communiquer avec les autres services. Le marketing et l’informatique sont souvent deux départements qui ne s’entendent pas très bien.

Une grande partie des formations a donc consisté à travailler avec les équipes techniques sur la manière de communiquer les données, les connaissances et l’expertise d’une manière qui permette d’établir un lien avec un public non technique. Dans ce cas, ce public se trouve au sein de l’organisation, qu’il s’agisse du département commercial, du département marketing, de la direction ou d’autres collègues non techniques.

PALOMA: Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui souhaite apprendre à mieux communiquer, mais qui n’a pas nécessairement les moyens de s’offrir les services d’un coach?

AMIT: Tout d’abord, il existe de nombreuses ressources gratuites, alors écoutez des podcasts, lisez des livres. Bon, les livres ne sont pas gratuits, mais c’est un petit investissement qui vous aidera à acquérir les bases et les outils nécessaires pour devenir un meilleur communicateur. Si c’est plutôt une question de confiance en soi, alors entraînez-vous davantage dans votre vie quotidienne. Par exemple, lorsque vous allez chez Starbucks pour commander un café, demandez au barista comment s’est passée sa journée. Lorsque vous recevez un colis, posez la même question à la personne qui vous livre votre colis Amazon. Ayez simplement plus de conversations.

Plus vous vous sentirez naturel et confiant dans ces conversations régulières de la vie quotidienne, plus vous vous sentirez naturel et confiant lorsque les enjeux seront plus importants. Je dirais qu’il faut généralement toujours commencer par le public, donc essayez vraiment de comprendre à qui vous vous adressez, car vous pouvez parler du même sujet à des publics très différents. Comment pouvez-vous l’adapter à eux de manière à vraiment créer un lien avec eux?

Voilà donc mes meilleurs conseils. Premièrement, recherchez des ressources gratuites ou peu coûteuses pour travailler sur les outils et les cadres de communication. Deuxièmement, entraînez-vous davantage, c’est-à-dire ayez plus de conversations. Et troisièmement, concentrez-vous toujours sur votre public.

PALOMA: D’accord, super. Y a-t-il autre chose que tu souhaites dire à nos auditeurs?

AMIT: Je ne pense pas. Je vais plutôt me tourner vers vous et vous remercier de m’avoir invité et d’avoir posé des questions vraiment intéressantes. Ce fut une conversation très agréable et c’est toujours sympa de revenir sur le travail que j’ai accompli avec certains bijoux et de voir comment cela peut potentiellement aider quelqu’un d’autre qui écoute cette émission.

PALOMA: Oui, moi aussi, j’ai beaucoup appris, non seulement sur la communication, mais aussi sur les aspects plus profonds qui se cachent derrière, et en particulier sur le rôle que joue réellement l’authenticité. Je sais que les auditeurs apprécieront également cela. Merci.

LIENS:

• Site web d’Amit Grinvald
• Profil Linkedin d’Amit Grinvald

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